2016/8/30
我们每天都在“说服”与“被说服”之中，一些名牌商学院将说服他人的能力美其名曰“谈判力”。提高“谈判力”的诀窍在哪里？社会心理学家通过大量实验，发现了两个至关重要的心理效应，让我们来一窥究竟。
“登门槛效应”：得寸再进尺
让我们来看一看心理学家做过的一项实验。他们登门拜访了一些家庭主妇，请她们在一份有关安全驾驶的请愿书上签名，这个要求实在是无伤大雅，受访的家庭主妇都照办了。
两周过去，一名学生带着心理学家的命令出动了。他的拜访对象分为两组，一组是之前受访过的主妇群体，另一组是没有受访过的。这个学生对这两组主妇提出了同样要求：在她们的后院里竖一块警示交通安全的广告牌，这个广告牌又大又丑，放在后院里很是煞风景。第一组主妇中，多于70%的人接受了这个无理要求，在后院里竖起了这块牌子，而第二组的主妇中，只有17%的人接受了这个要求。
为什么呢？心理学家认为，每个人都有保持形象一致的愿望，一旦他们表现出了善良、友好、合作的一面，就宁愿多付出一些代价，有时超过了自己的底线也不愿“自毁形象”。心理学家称之为“登门槛”效应。换言之，你可以通过“得寸进尺”的方式，先提一个琐碎的要求，让对方通过答应这个要求而树立良好的自我形象，然后再提一个大得多的要求。对方出于保持形象一致的下意识倾向，答应你的概率要大得多。
“留面子效应”：为得寸先进尺
再来看一个实验，心理学家先后找了两组大学生。对第一组大学生，研究人员直接要求他们带一群小孩子去动物园玩，只有不到两成的大学生同意了这个要求。对第二组大学生，研究人员首先请求他们用一年时间担任一个少管所的义务辅导员——这个要求太吓人了，几乎遭到了所有大学生的拒绝。接着，研究人员“退而求其次”，要求他们带一些小孩子去动物园玩一下。这跟之前相比简直太轻松了。再者，原来拒绝对方就有点不好意思了，现在这不过是举手之劳，就答应了吧。于是，过半的大学生都同意了这个要求。
为什么在拒绝了别人一个很大的要求后，人们更愿意答应对方一个小小的要求作为补偿呢？心理学家称之为“留面子效应”。因为人们会觉得，拒绝他人的行为对自己“乐于助人”的形象多少有些损害，自己内心也多少有些内疚，对方提出了一个小要求，正好给了自己一个机会来挽回良好形象，获得心理平衡，何乐而不为呢？
