销售人员在谈什么
2015/12/9
2015/12/9
现在很多公司的门口都会贴上“谢绝推销”四个大字，为了不让推销员进来打扰到自己的工作。这对于初级推销员来说是加大困难的。而有些开放性的公司就会敞开大门，让推销员进来。之后就会发现，推销员推销的主旨是他产品的优点，以及客户用了之后，会给我们带来的好处。最常见的动作就是推销人员将他的产品介绍一番之后，给你免费使用，的确，体验度可以提高一个人消费的欲望。但是当排斥的客户遇到这样的推销员，推销员又要被折服了。另辟新径会是一个不错的选择。
当这样有拼劲的推销员排除万难升级到更高级别时，洽谈内容就会从原先简单的产品介绍到对整个架构的把握。这个时候，对象不同，销售人员面对的对象不再是对产品一无所知的客户，而是对产品的优缺点都了如指掌的高端客户。那么和这些客户谈什么呢？
心理咨询EAP培训师认为，在双方都对产品了解的情况下，谈架构是合理的选择。架构是什么，是整个公司的体系，为什么作为高端客户的你要来相信我，与我进行合作呢，这是一个关乎企业的形象以及与客户捏合度的问题讨论。
任何行业，有合作有机遇的必要条件就是双方的匹配度，捏合度。这也是长期可以进行合作的关键所在。
从产品介绍到架构谈判的改变，是个体对客户到企业对客户的转变。对于销售人员来说要有极强的应变能力，以及运筹帷幄的耐力。
上海外服心理援助中心 选编
